Искусство продажи: две главные стратегии реализации деловых центров

На первый взгляд, продажа здания целиком — самый очевидный и простой выбор, так как вы совершаете лишь одну сделку, а далее занимаетесь только строительством. Большинство консалтинговых компаний практически всегда будут склонять вас именно к этой стратегии продажи по одной простой причине — на рынке наблюдается дефицит зданий внушительных объемов (от 10 тыс. м²) в развивающихся локациях, поэтому компании, которые гонятся за такими площадями, часто находятся в долгих поисках. Скорее всего, покупатель не заставит себя долго ждать.

Хотя есть важный нюанс:

Дефицит подобных площадей, действительно, есть, но также на рынке практически отсутствуют успешные продажи такого объема на низкой стадии строительной готовности. Такие сделки совершаются ближе к сдаче объекта или уже после ввода в эксплуатацию. Это является очевидным фактом, с которым знакомы все опытные игроки. Это не риск, как бы вас в этом не убеждали.

Продажа здания целиком состоится только на завершающей стадии строительства, поэтому застройщику нужно будет строить либо на свои средства, либо на партнерские.

Если же вы строите здание с привлечением кредитных средств или средств проектного финансирования, то вам регулярно нужно будет вносить платежи по кредиту, либо пополнять эскроу-счета.

Не забывайте, что любой кредитный договор для застройщика привязан к темпам продаж, а не только к темпам строительства. В случае следования этой стратегии, продажа состоится с большим запасом по времени, поэтому исполнять кредитные обязательства вы попросту не сможете.

Учитывайте, что по такой крупной сделке необходимо будет сделать скидку. Это негативно отразится на вашей финансовой модели.

Но если у вас есть ресурсы, средства и время, то эта стратегия может сработать в вашем конкретном случае.

Более надежная и выгодная стратегия для застройщика — реализация большого количества помещений разной площади. Это более трудоемкий процесс, так как придется совершить не одну, а множество сделок.

Этот вариант реализации подходит для тех, кто строит свой объект с привлечением средств проектного финансирования или кредитных средств, так как появляется возможность планово пополнять эскроу-счета или вносить ежемесячные платежи по кредиту.

Приятное в этой стратегии — средневзвешенная цена квадратного метра будет выше, чем при продаже здания целиком «в одни руки».

Важный момент: при розничной продаже необходимо взаимодействовать со всем рынком и выстраивать свой собственный департамент продаж. Все основные консалтинговые компании на рынке не обладают достаточной компетенцией, чтобы вести «розничные» проекты.

Вашим консультантом, а точнее департаментом продаж,может стать компания WeWall. Единственная на рынке компания,обладающая успешными кейсами по реализации «розничных» проектов. WeWall запускает «под ключ» старты продаж и оказывает дальнейшее сопровождение или; станет подрядчиком, который сможет сформировать и обучить ваш собственный отдел продаж.

Очевидно, что при выборе той или иной стратегии, нужно правильно анализировать вашу конкретную ситуацию, хотя тенденция рынка диктует свои правила и говорит, что реализация объекта целиком подойдет не каждому застройщику, в то время как розничная продажа — более перспективный выбор.